銷售之神基特瑪 21.5銷售鐵則

銷售之神基特瑪大學沒畢業，卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40年的銷售歷練，他深刻體悟推動銷售就像駕船一般，只要順著風勢， 便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。

傑佛瑞．基特瑪經營過 3 家公司，生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地，並曾於年度會議中，對 3000 名聽眾發表演說。1988 年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司，提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，在全美各地提供企業發展服務。

1992 年，基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人，並在多家報紙上連載披露，包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙，據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍，成為業務人員必練的葵花寶典。

回顧 40 年的銷售生涯，基特瑪發現：

■他在第 1 個 10 年，學到了銷售的原則。

■在第 2 個 10 年，增加對銷售的熱愛，也更信賴自己的產品。

■在第 3 個 10 年，他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人，讓其他人也能將他的技巧和成就，轉為他們自己的技巧和成就，進而創造財富。

■現在，在第 4 個 10 年之後，他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則，而且決心不藏私，一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。如同孔子說的「六十而耳順；七十而從心所欲，不踰矩。」

來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足，卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀，你可以打破遊戲規則，卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境，純粹因為明知故犯。

如果連基特瑪都打破不了這些鐵則，那麼你還是要逆勢而為嗎？

第 1 部 21.5 銷售鐵則

就像自然界一樣，銷售世界也有 21.5 條通用鐵則，適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。這21.5條鐵則分別是：

鐵則 1 不要做陌生電訪，做些事吸引有興趣的買家

鐵則 2 總是保持「YES!」的態度，並傳達給客戶

鐵則 3 明白你必須先相信才能成功

鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用

鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機

鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護

鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重

鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越

鐵則 9 先給價值，再求銷售

鐵則 10 對話時總是從客戶角度，而不是「我們這麼做」

鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述

鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務

鐵則 13 對客戶忠誠，客戶也會對你忠誠

鐵則 14 贏得客戶信賴，就是為將來贏得保障

鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷

鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因

鐵則 17 釐清你的意圖，以及這些意圖如何驅動成果

鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同

鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報

鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與

鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利

鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作，不然就離開──不要要做不做